Contenuti giusti al momento giusto: come costruire una strategia lungo la customer journey

Al giorno d’oggi, qualsiasi cosa può diventare un contenuto. Si può dire che viviamo nell’era della “sovrapproduzione di contenuti”: la quantità di materiale prodotto è enorme, ma spesso manca di una direzione strategica.
Per essere davvero efficaci, i contenuti devono rispondere ai diversi bisogni che un utente può avere nei momenti diversi del percorso compiuto prima, durante e dopo l’acquisto.

Il customer journey non è solo un processo pratico, ma è soprattutto un percorso mentale. Durante il “viaggio”, nel consumatore cambiano il livello di consapevolezza, la fiducia riposta nel brand, le domande di cui necessita una risposta.
Una content strategy solida deve mappare queste fasi, adattando pain points, gain e angolazioni comunicative per trasformare ogni contenuto in un trigger capace di catturare l’attenzione o consolidare la relazione.

Vediamo nel dettaglio le tipologie di contenuto da elaborare lungo tutto il processo d’acquisto.

Contenuti di ispirazione e attenzione 

In questa la fase, l’utente non conosce ancora il brand. I contenuti sono volutamente meno commerciali: il loro scopo non è vendere, ma farsi scoprire e intercettare un bisogno ancora latente nella mente del consumatore.

• Possibili contenuti: post d’impatto sui social, video teaser, articoli di blog su trend di settore.

Contenuti educativi

Una volta catturata l’attenzione, l’utente entra in una fase di valutazione. I contenuti educativi servono a guidare e formare il potenziale cliente,  facendo avvenire il più possibile la valutazione sulle proprie property e riducendo la frizione informativa.

• Possibili contenuti: tutorial, guide approfondite, pagine di confronto tra prodotti o piani, tool interattivi e configuratori, che accompagnano l’utente verso la scelta più adatta a lui.

Contenuti che rassicurano 

Anche quando il consumatore ha individuato il prodotto ideale, il rischio percepito dall’utente può frenare la conversione: qui entra in gioco la riprova sociale. L’importanza di questa fase varia in base al settore e al valore del prodotto: l’acquisto di un capo d’abbigliamento richiede, ad esempio, un livello di rassicurazione molto diverso rispetto alla prenotazione di un viaggio.

• Possibili contenuti: recensioni, testimonianze, certificazioni e riconoscimenti.

Contenuti “utili”

Spesso sottovalutati, questi contenuti sono decisivi nelle fasi finali del percorso. Si tratta di informazioni pratiche che intervengono nei micro-momenti quotidiani dell’utente.

• Possibili contenuti: FAQ, orari di apertura, costi e policy di spedizione e reso, modalità di contatto.

Contenuti di vendita

I contenuti in questa fase forniscono all’utente l’ultimo incentivo (economico o operativo) per finalizzare l’acquisto. La leva principale non è più tanto lo storytelling quanto l’ottimizzazione dell’esperienza, in modo da rendere l’acquisto il più semplice possibile.

• Possibili contenuti: landing page ottimizzate, checkout intuitivi, promemoria e reminder di carrelli abbandonati.

Contenuti fidelizzanti

Il customer journey non termina con la transazione: i contenuti post-vendita servono a rinforzare nel consumatore la sensazione di aver fatto la scelta giusta, mantenere viva la relazione, aumentare il Customer Lifetime Value e incentivare a parlare positivamente del prodotto ad altri.

• Possibili contenuti: newsletter dedicate, messaggi personalizzati, notifiche push e coupon di ringraziamento.

Costruire una content strategy efficace significa saper bilanciare creatività e strategia, selezionando accuratamente quali contenuti creare per ogni fase, senza dimenticare che a volte i contenuti più semplici, come un orario di apertura aggiornato, valgono quanto il contenuto più creativo. 

La vera forza di una strategia risiede nella capacità di presidiare ogni punto di contatto, offrendo sempre il valore di cui l’utente ha bisogno in quel preciso istante.

In LGC possiamo aiutarti nella definizione di una strategia e nella creazione di contenuti ad hoc per la tua attività, studiati per guidare i tuoi potenziali clienti in ogni fase del loro percorso d’acquisto.